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Key Account Manager

Für ein Unternehmen ist der Kunde König. Vor allem die Schlüsselkunden – die wichtigsten und einflussreichsten Kunden des Unternehmens – sind von enormer Bedeutung. Sie sorgen für den Umsatz eines Betriebs und wenn der Kunde zufrieden ist, erhält die Firma gute Referenzen wodurch sie wiederum neue Kunden gewinnen kann. Doch wie kommt ein Unternehmen an seine Kunden und schafft es, die Beziehungen zu ihnen aufrechtzuerhalten und zu pflegen? All dies gehört zu den Aufgaben eines Key Account Managers.

In unserem Beitrag zum Key Account Manager 2021 erhältst du alle wichtigen Informationen rund um die Aufgaben und Fähigkeiten eines Key Account Managers. Wir erklären dir, welches Gehalt man in solch einem Beruf erwarten kann und welche Zukunftsperspektiven und Chancen zur Weiterbildung er mit sich bringt. So bist du bestens informiert, falls du dir selbst schon länger überlegst, als Key Account Manager zu arbeiten.

Das Wichtigste in Kürze

Key Account Manager sind zuständig für die Betreuung der Schlüsselkunden. Sie gewinnen Kunden und versuchen, die Beziehung zu ihnen aufrechtzuerhalten.
Das Gehalt eines Key Account Managers hat viele Einflussfaktoren. Es kommt beispielsweise darauf an, ob man ein Studium oder eine Ausbildung abgeschlossen hat. Aber auch die Größe des Unternehmens ist entscheidend.
Key Account Manager ist ein Beruf mit Zukunft. Bleibt man mit Seminaren und anderer Weiterbildung auf dem Laufenden, so hat man gute Chancen vorne mit dabei zu sein.

Glossareintrag: Der Begriff Key Account Manager im Detail erklärt

Damit du umfassend informiert bist, haben wir für dich in den folgenden Abschnitten die wichtigsten Fragen rund um das Thema Key Account Manager aufgegriffen. So weißt du, worauf es ankommt und bist Experte, wenn es an die Kundenbetreuung eines Unternehmens geht.

Was ist ein Key Account Manager?

Ein Key Account Manager ist Teil des Kundenmanagements und für die Betreuung von Key Accounts, den Schlüsselkunden(1) zuständig. Schlüsselkunden sind die wichtigsten Kunden, quasi die Hauptkunden eines Unternehmens. Sie sind von solch einer Wichtigkeit, da das Unternehmen durch sie einen hohen Umsatz erzielt sowie gute Referenzen erhält. So können auch neue Kunden gewonnen werden.

Er / Sie ist dafür zuständig, dass sich um die Belange und Interessen der Kunden gekümmert wird. Kontakt zu den Kunden ist deswegen von äußerster Wichtigkeit. Es lässt sich sagen, dass der Key Account Manager die Schnittstelle zwischen einem Unternehmen und dem Kunden ist(2), und dafür sorgt, dass die Anforderungen des Kunden im Unternehmen vertreten werden.

Als Key Account Manager sollte man in ständigem Kontakt mit den Kunden des Unternehmens sein. So kann Vertrauen aufgebaut werden und eine gut gepflegte Beziehung entstehen.(Bildquelle: Cytonn Photography / unsplash)

Um den / die Kunden kompetent beraten zu können, muss ein Key Account Manager sich gut mit dem Unternehmen auskennen und über bestimmtes Fachwissen verfügen. Ebenso müssen die Beziehungen zu den Kunden über die Jahre gepflegt werden, damit eine langfristige Kooperation entstehen kann.

Bei international agierenden Unternehmen wird oft zwischen globalen und nationalen Key Account Managern unterschieden. Die globalen Manager agieren dabei, wie der Name bereits erahnen lässt, auf der ganzen Welt und sind den globalen Managern meist übergeordnet.

Welche Aufgaben hat ein Key Account Manager?

Zunächst kümmert sich ein Key Account Manager wie bereits erwähnt um die Interessen und Belange der Schlüsselkunden. Wichtig dabei ist, dass die Beziehung zu den Kunden gepflegt wird und ein gewisses Vertrauen in das jeweilige Unternehmen aufgebaut wird.

Die Hauptaufgabe eines Key Account Managers liegt darin, Kunden zu gewinnen und durch Pflege die Beziehung zu diesen aufrecht zu erhalten.

Das Ziel eines Key Account Managers ist es dabei, den Umsatz eines Unternehmens zu steigern. Dies ist möglich durch die Kundenorientierung. Es werden neue Kunden gewonnen und bereits bestehende Kunden weiterhin betreut. Ein Key Account Manager ist also der Ansprechpartner eines Unternehmens für die (Schlüssel-) Kunden.

Um die Beziehungen zwischen dem Unternehmen und den Schlüsselkunden aufrechterhalten und pflegen zu können, muss ein Key Account Manager den jeweiligen Kunden entgegenkommen. Dazu gehört beispielsweise, dass man bestimmte Angebote an die Ziele des Kunden anpasst. Oder aber auch, dass man den Kunden über die Produkte und Entwicklungen des Unternehmens informiert. Generell lohnt es sich, wenn gewisse Strategien auf die einzelnen Kunden abgestimmt werden.

Zusammengefasst lässt sich sagen, dass ein Key Account Manager für die Kundengewinnung zuständig ist. Wurden Kunden gewonnen, so muss er / sie versuchen, Vertrauen aufzubauen. Das geschieht am besten, indem man die Kunden analysiert und verschiedene Konzepte für sie individuell erstellt. Nach gelungener Kundenakquise fängt der Key Account Manager dann mit der Beratung und Betreuung an und versucht herauszufinden, was der Kunde wirklich braucht(3).

Wie viel verdient ein Key Account Manager?

Das Gehalt eines Key Account Managers hängt von vielen verschiedenen Faktoren ab. Es kann aufgrund von gewissen Merkmalen vom Durchschnittsgehalt abweichen.

Die Obergrenze liegt ungefähr bei 75.800 € im Jahr. Die Untergrenze beginnt bei etwa 55.800 € im Jahr, wobei das Einstiegsgehalt auch niedriger sein kann. Durchschnittlich verdient ein Key Account Manager etwa 61.000 € pro Jahr.

Das Einstiegsgehalt (Brutto/Jahr) sieht im Durchschnitt folgendermaßen aus (4):

  • Junior Key Account Manager: 43.000 – 63.000 €
  • Key Account Manager mit Berufserfahrung: 57.000 – 89.000 €
  • Senior Key Account Manager: 83.000 – 132.000 €

Faktoren, die das Gehalt eines Key Account Managers beeinflussen können, sind:

  • Studienabschluss
  • Branche
  • Größe und Standort
  • Bundesland

Im Folgenden haben wir die verschiedenen Gehälter für dich übersichtlich in Tabellen festgehalten.

Studienabschluss: In der Regel wird von einem Key Account Manager erwartet, dass er einen Hochschulabschluss hat. Je nachdem ob man einen abgeschlossenen Bachelor oder Master hat, fällt auch das Gehalt (Brutto/Jahr) aus:

  • Bachelor: 45.000 €
  • Master: 53.000 €

In verschiedenen Branchen verdient man verschieden viel Geld. Selbst, wenn man im Endeffekt denselben Job macht. Hier eine Übersicht über die durchschnittlichen Gehälter (Brutto/Jahr) in den jeweiligen Branchen (4):

  • Halbleiterindustrie: 60.200 €
  • Softwareindustrie: 59.600 €
  • Pharmabranche: 58.900 €
  • Werbewirtschaft: 36.800 €
  • Tourismus: 36.400 €
  • Hotel- und Gastronomie: 35.300 €

Auch die Größe des Unternehmens spielt eine wichtige Rolle. Generell gilt: je größer das Unternehmen, desto besser sind die Chancen auf ein gutes Gehalt. Folgende Gehälter sind im Durchschnitt möglich (Bruto/Jahr) (4):

  • bis 500 Mitarbeiter: 45.840 €
  • 501 – 1000 Mitarbeiter: 56.640 €
  • über 1000 Mitarbeiter: 69.700 €

Auch das Bundesland, in welchem sich das Unternehmen befindet, ist ausschlaggebend für das Gehalt als Key Account Manager. Vor allem in Hessen und Baden-Württemberg hat man dabei gute Chancen auf ein hohes Gehalt(4).

Wie wird man Key Account Manager?

Möchte man Key Account Manager werden, so ist es in der Regel sinnvoll, wenn man ein wirtschaftswissenschaftliches Studium abgeschlossen hat. Es bieten sich Studiengänge wie BWL, VWL oder Sales Management an. Von besonderer Beliebtheit sind Wirtschaftsingenieure. Sie weisen sowohl kaufmännisches Wissen als auch technische Fachkenntnisse auf(5).

Ein abgeschlossenes Studium / Ausbildung gehört zu den Vorraussetzungen eines Key Account Managers.

Es ist allerdings auch möglich, Key Account Manager mit einer abgeschlossenen kaufmännischen Ausbildung zu werden. Man kann hierfür eine Weiterbildung zum Key Account Manager an seine Ausbildung anhängen. Eine klassische Ausbildung zum Key Account Manager gibt es nicht.

Einige Jahre Berufserfahrung sind zusätzlich von Vorteil. Direkt nach dem Studium oder einer Ausbildung werden die wenigsten direkt als Key Account Manager eingestellt. Die Verantwortung ist dafür zu groß. Die meisten Key Account Manager wachsen mit der Zeit erst in ihren Beruf hinein.

Zusätzlich zu einem abgeschlossenen Studium oder einer abgeschlossenen Ausbildung muss der Bewerber aber auch noch weitere Qualifikationen mit sich bringen. Diese werden im nächsten Punkt genauer genannt.

Welche Eigenschaften und Fähigkeiten sollte man als guter Key Account Manager haben?

Wie bereits erwähnt sollte ein Key Account Manager neben einem Studium oder einer Ausbildung noch weitere Fähigkeiten mit sich bringen.

Dazu gehören ein gutes Einfühlvermögen und die Fähigkeit, zuhören zu können(6). Außerdem sollte man aufmerksam und dazu fähig sein, Vertrauen zu den Kunden aufzubauen. Des Weiteren sollte man stets höflich und diskret bleiben(6).

Von Vorteil ist zusätzlich ein gutes Gedächtnis(6). So kann man die Kundenbeziehungen ebenfalls pflegen, da man so auch (spontan) Punkte in seine Konzepte einbauen kann, die der Kunde vor längerer Zeit erwähnt hat. Auch Soft-Skills wie Überzeugungskraft, Empathie und Entscheidungsstärke sollte ein Key Account Manager mit sich bringen. Eine gute Kommunikationsfähigkeit ist von äußerster Wichtigkeit.

Eine ausgezeichnete Kommunikationsfähigkeit ist sehr wichtig für den Beruf als Key Account Manager. Sowohl mit dem Telefon, als auch persönlich sollte man in der Lage sein, mit dem Kunden zu kommunizieren und das Unternehmen zu repräsentieren.(Bildquelle: NordWood Themen / unsplash)

Neben den zwischenmenschlichen Fähigkeiten ist es ebenso wichtig, dass der Key Account Manager über das Unternehmen Bescheid weiß. Dazu gehört, dass er / sie die Produkte und das Unternehmen kennt und versteht und dem Kunden vermitteln kann.

Strategisches Denken, Wissen in Logistik und Produktplatzierung und auch gewisse Brachen- und Marktkenntnisse(6) machen zusätzlich einen guten Key Account Manager aus. Der Erfolg eines Key Account Managers wird gemessen anhand des Umsatzes in einem gewissen Zeitraum sowie der Kundenzufriedenheit. Eine bestimmte Leistung macht einen guten Key Account Manager aus.

Welche Entwicklungschancen / Zukunftsperspektiven hat man als Key Account Manager?

Im Laufe des digitalen Wandels gewinnen Key Account Manager immer mehr an Bedeutung. Der Grund hierfür ist, dass die Kundenbeziehung für Unternehmen immer mehr in den Mittelpunkt rückt. Als Key Account Manager muss man deswegen keine Angst vor der Zukunft haben: der Job erweist sich als zukunftsfähig(7) und verantwortungsvoll.

Durch die verschiedenen Fähigkeiten, die man als Key Account Manager mit sich bringen sollte, beispielsweise unternehmerisches Denken, können Key Account Manager nicht nur eine Vertriebs-Abteilung leiten. Sie sind dadurch sogar für den Aufstieg in die Geschäftsleitung(8) prädestiniert.

Da das Gehalt im Vertrieb stark leistungsorientiert ist, können Key Account Manager zusätzlich zu ihrem Gehalt noch Boni bekommen. Sie erzielen so ein überdurchschnittliches Einkommen.

Um auch in Zukunft vorne mit dabei zu sein ist es aber auch von enormer Wichtigkeit, dass Key Account Manager immer auf dem Laufenden bleiben und sich persönlich und selbstständig weiterbilden. Es ist daher sinnvoll, sein Wissen beispielsweise durch Seminare aufrecht zu halten oder gegebenenfalls aufzufrischen. Man sollte außerdem generell einen Überblick über den Markt haben. Key Account Manager sollten die Verkaufstechniken des Unternehmens regelmäßig überprüfen, reflektieren und an die Kunden anpassen.

Um auch internationalen Kunden zur Verfügung zu stehen, sind Fremdsprachenkenntnisse wichtig. Um auch hier auf dem neuesten Stand zu bleiben, und gute Chancen in der Zukunft zu haben, ist es sinnvoll, seine Kenntnisse auch in diesem Bereich ständig zu verbessern.

Fazit

Als Key Account Manager ist man also für die Kundenbetreuung eines Unternehmens zuständig. Man sorgt für die Gewinnung von Kunden und dann, im weiteren Verlauf, für die Pflege und Aufrechterhaltung der Beziehung zu den Kunden. Vor allem die Schlüsselkunden sind dabei wichtig für das Unternehmen, da ein Betrieb durch sie den Umsatz erzielt. Es ist deswegen logisch, dass sich der Erfolg bzw. die Leistung eines Key Account Managers anhand des Umsatzes eines Unternehmens messen lassen kann.

Key Account Manager ist ein Beruf mit Zukunft. Durch die Digitalisierung verlieren viele Berufe an Wichtigkeit, nicht aber der des Key Account Managers. Viel mehr gewinnt dieser Job an Bedeutung. Durch persönliche Weiterbildung mit Seminaren oder Ähnlichem in den verschiedenen Bereichen ist es möglich, auf dem Laufenden und damit vorne mit dabei zu bleiben. Ebenso hat man als Key Account Manager gute Aufstiegschancen.

Weiterführende Literatur: Quellen und interessante Links

[1] https://wirtschaftslexikon.gabler.de/definition/key-account-management-38741 [2] https://www.salespotentials.com/salesnews/vertriebslexikon/key-account-manager/ [3] https://www.business-wissen.de/artikel/kundenmanagement-aufgaben-des-key-account-managers/ [4] https://www.alphajump.de/karriereguide/gehalt/gehalt-key-account-manager [5] https://www.digital-sales.de/account-manager/ [6] https://coaches.xing.com/magazin/diese-10-charakterzuege-zeichnen-erfolgreiche-key-account-manager-aus [7] https://link.springer.com/chapter/10.1007/978-3-8349-9064-8_4 [8] https://www.karrieresprung.de/jobprofil/key-account-manager

Bildquelle: 123rf / Dmitrii Shironosov

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