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Vertrieb

Der Vertrieb ist heutzutage eher negativ konnotiert. Einige denken dabei vielleicht an einen manipulativen Verkäufer, der Menschen dazu bringt Produkte zu kaufen, die sie selbst nicht kaufen möchten. Allerdings ist das Verkaufen eine Art der Präsentation, die jeder von uns in verschiedenen Lebensbereichen praktiziert. Denn jeder von uns präsentiert sich selbst in irgendeiner Form. Vertrieb ist also nicht unbedingt gut oder schlecht, sondern hängt von der Person ab und von dessen Absichten.

In diesem Artikel beantworten wir alle deine Fragen zum Vertrieb. Wir erklären dir, was sich hinter dem Begriff verbirgt. Außerdem gehen wir darauf ein, worauf es bei dem Beruf im Vertrieb ankommt. Nachdem du diesen Artikel gelesen hast, bist du auf dem neusten Stand zum Thema Vertrieb.

Das Wichtigste in Kürze

  • Der Vertrieb ist ein unerlässlicher Teil eines Unternehmens. Die Hauptaufgabe im Vertrieb ist das Verkaufen der Produkte und Leistungen. Allerdings gehen die Aufgaben im Vertrieb weit darüber hinaus.
  • Im Unternehmen sollten vor allem für den Vertrieb langfristige Ziele definiert werden. Aus den Zielen wird der Vertriebsprozess abgeleitet. Innerhalb des Vertriebsprozesses werden Interessenten zu loyalen Kunden gemacht.
  • Der Beruf im Vertrieb beschränkt sich nicht nur auf das Verkaufen. Es handelt sich um alle Aktivitäten, die das Verkaufen möglich machen oder unterstützen. Somit gibt es beispielsweise auch Aufgabenbereiche in der Angebot-Erstellung.

Glossareintrag: Der Begriff Vertrieb im Detail erklärt

In diesem Artikel möchten wir dich umfassend zum Thema Vertrieb informieren. Zu diesem Zweck haben wir die relevantesten Fragen zu diesem Thema zusammengesucht und für dich beantwortet.

Was ist Vertrieb?

Im Vertrieb oder auch Absatz genannt, geht es hauptsächlich um den Verkauf von Waren. Aufgabenbereiche im Rahmen der Logistik, der Außendienstorganisation sowie der Lieferantenbeziehungen gehören dabei auch zum Vertrieb dazu.

In modernen Theorie-Ansätzen wird der Schwerpunkt auf das Kundenmanagement gelegt. Denn die Beziehung zwischen Kunden und Unternehmen gewinnt immer mehr an Relevanz. Der Grund dafür ist, dass die Globalisierung und das Internet den Wettbewerb drastisch verstärkt haben (5).

Außerdem hat sich der Vertrieb innerhalb der letzten Jahre bedeutend verändert. Denn durch die neuen Informations- und Kommunikationstechnologien haben sich neue Herangehensweisen etabliert. Beispielsweise ist es nun möglich mittels Online-Marketing einfacher Informationen über die Zielgruppe zu sammeln (3).

Der Unterschied zwischen Verkauf und Vertrieb ist, dass Verkauf ein Teil des Vertriebs ist. Im Vertrieb gibt es zahlreiche weitere Aufgabenbereiche, die das Verkaufen unterstützen. (Bildquelle: Cytonn Photography / Unsplash)

Wie sieht der Vertriebsprozess aus?

In diesem Abschnitt gehen wir zum einen auf den Prozess der Vertriebsplanung und zum anderen auf den Prozess des Vertriebs ein.

Prozess der Vertriebsplanung

Vertriebspolitische Entscheidungen haben einen langfristigen Charakter. Deshalb ist es sinnvoll einen systematischen Planungsprozess zu durchlaufen (2).

  1. Analyse der Vertriebssituation: In diesem Schritt gilt es die Marktsituation zu analysieren und die eigenen Chancen zu kalkulieren. Die Situationsanalyse sollte intern und extern durchgeführt werden. Klassischerweise wird hier eine SWOT-Analyse durchgeführt.
  2. Festlegung der Vertriebsziele: Nachdem die Marketingziele definiert wurden, werden im darauffolgenden Schritt die vertriebspolitischen Ziele festgelegt. Die Ziele sollten sich dabei auf den gesamten Vertriebsprozess beziehen und nicht nur auf den Verkauf beschränken.
  3. Entwicklung der Vertriebsstrategie: Die Strategie ist die Grundlage, worauf man die Entscheidungen und die Maßnahmen stützen kann.
  4. Festlegung des Vertriebsbudgets: Das Budget definiert den Spielraum, den das Unternehmen zur Verfügung hat.
  5. Vertriebspolitische Maßnahmen: Hierbei geht es darum Entscheidungen hinsichtlich der Vertriebssysteme und des Logistiksystems zu treffen. Außerdem werden hier bestimmte Verkaufsorgane verplant, wie beispielsweise der Standort der Lagerhäuser etc.
  6. Vertriebskontrolle: Zum Schluss gilt es den letzten Planungszyklus zu bewerten. Die wahrscheinlich wichtigsten Aspekte des Vertriebs sind die Reichweite und die Conversion. Die Reichweite legt fest, wie viele Interessenten erreicht wurden. Die Conversion ist die Rate der Interessenten, die zu gekauft haben. Daraus lässt sich die Diffusionsrate und die Effektivität der Vertriebsmaßnahmen abschätzen.

Die jeweiligen Ziele sollten sich im Kontext des Marketing-Mixes stehen. Im Optimalfall lassen sich die Vertriebsziele aus den übergeordneten Zielen des Unternehmens ableiten. Deshalb sollten die Maßnahmen im Vertrieb beispielsweise das gewollte Image des Unternehmens widerspiegeln.

Grundsätzlich sollte man die Reichweite und die Effektivität der einzelnen Maßnahmen evaluieren. Darüber hinaus sind versorgungsorientierten Zielgrößen sinnvoll. Hierbei handelt es sich hauptsächlich um die Erreichbarkeit und Nutzbarkeit der Leistung. Dazu zahlen die Lieferzeit, Lieferbereitschaft und Lieferzuverlässigkeit. Zum anderen gibt es psychologisch-orientierte Zielgrößen. Hierbei spielt das Image etc. eine Rolle.

Vertriebsprozess in der Praxis

Der grundlegende Aufbau des Vertriebsprozesses ist immer gleich. Je nach Vertriebs-Methode kann sich jeder Schritt innerhalb des Prozesses unterscheiden.

  1. Identifizierung der Zielgruppe: Hierfür sollte Marktforschung betrieben und Informationen über die Kunden gesammelt werden. Hierfür eignen sich beispielsweise Email-Marketing, Online-Werbung, Messestände etc.
  2. Kontaktaufnahme mit dem Interessenten: Das Ziel in diesem Schritt ist die Vorbereitung des Interessenten für einen Kauf. Wichtig ist hierbei, dass die Bedürfnisse des Kunden evaluiert werden, um so ein überzeugendes Angebot erstellen zu können.
  3. Überzeugen und Verkauf: Nun gilt es den Interessenten in einen Kunden zu verwandeln. Dabei ist die Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch maßgeblich für den Erfolg des Gesprächs verantwortlich. Auch die Nachbereitung des Termins sollte nicht vernachlässigt werden, um beispielsweise Kundenbindungs-Maßnahmen zu erarbeiten.
  4. Lieferung und Betreuung: Nachdem der Kunde gewonnen wurde, sollte seine Euphorie bestärkt werden, die durch den Kauf entstanden ist. Außerdem sollten weitere Maßnahmen zu Kundenbindung eingesetzt werden, um den langfristigen Kundenwert zu steigern.
  5. Neukundengewinnung und Up-Sells: Die Neukundengewinnung ist viel kostenintensiver, als bestehende Kunden an das eigene Unternehmen zu binden. Deshalb ist es empfehlenswert ein sehr gutes Angebot für den Kunden zu liefern und wiederholt Verkäufe zu erzielen.

Der Vertriebsprozess geht bei jedem Kunden von vorne los. Dabei durchläuft er optimalerweise den gesamten Prozess. Je länger ein Kunde dem Unternehmen treu bleibt und in diesen Prozess durchläuft, desto mehr kauft er bei dem Unternehmen. Ein Kunde kann den Prozess auch mehrere Male durchlaufen, wenn er beispielsweise zwischenzeitig das Produkt gewechselt hat.

Laut Ott & Hubschneider (2009) gehören zu den Erfolgsfaktoren eine richtige Positionierung des Unternehmens, ein herausragendes Produkt, ein exzellenter Service und die Kommunikation zum Kunden.

Welche Arten von Vertriebssystemen gibt es?

Die Vertriebssysteme werden grob in zwei Arten aufgeteilt. Dabei erfolgt die Aufteilung direkten und den indirekten Vertrieb (2).

Direktvertrieb

Der direkte Vertrieb ist dadurch gekennzeichnet, dass der Hersteller sein Produkt oder Dienstleistung direkt an den Endabnehmer verkauft. Die verschiedenen Möglichkeiten zum direkten Vertrieb zeigen wir dir in der folgenden Auflistung:

  • Unternehmenseigene Verkaufsniederlassung: Der Vertrieb geschieht in der eigenen Niederlassung.
  • Direktverkauf beim Kunden: Die Produkte werden durch einen Handelsvertreter verkauft.
  • Telefonverkauf: Der Hersteller verkauft über das Telefon.
  • E-Commerce: Der Hersteller verkauft die Produkte über Online-Plattformen.
  • Kommissionsverkauf: Hierbei bleibt der tatsächliche Käufer im Hintergrund und Anonym. Ein anderer Akteur tätigt in eigenem Namen den Kauf anstelle des anonymen Käufers.
  • Direktvermietung: Eine Direktvermietung kann durch ein direktes Leasing oder durch eine Vermietung zustande kommen.
  • Direkttausch: Hierbei handelt es sich um ein Tauschgeschäft.

Der direkte Vertrieb hat den Vorteil, dass das Unternehmen die Vertriebsaktivitäten direkt beeinflussen kann. Dadurch kann es die Qualität der Beratung und die Maßnahmen selbst bestimmen.

Auf der anderen Seite kann der direkte Vertrieb kostenintensiv sein. Außerdem kann der Distributionsgrad limitiert werden. Der direkte Vertrieb bietet sich deshalb vor allem bei Unternehmen an, deren Produkte kompliziert sind und einen kleinen Kundenstamm haben.

Indirekter Vertrieb

Unter indirektem Vertrieb versteht man den Verkauf durch unternehmensfremde Absatzmittler. Diese handeln in eigenem Ermessen. In der folgenden Auflistung gehen wir auf die verschiedenen Arten des indirekten Vertriebs ein.

  • Handelsverkauf: Der Verkauf wird durch Freie und Vertragshändler durchgeführt.
  • Franchising: Ein Franchise-Nehmer kauft eine Lizenz und kann im eigenen Namen und mit eigenen finanziellen Mitteln handeln.
  • Indirekte Vermietung: Eine indirekte Vermietung kann durch ein indirektes Leasing erfolgen.
  • Indirekter Tausch: Hierbei geht es um Tauschgeschäfte, in denen die Waren direkt getauscht werden, ohne dass Geld eingesetzt wird.
  • Wiedervermarktung: Dabei geht es um den Verkauf von gebrauchten Gegenständen.
  • Couponing: Hierbei geht es um eine Werbungs-Instrument, um den Verkauf attraktiver zu gestalten.

Für den indirekten Vertrieb spricht die hohe Distributionsrate. Dadurch wird die Expansion des Unternehmens beschleunigt. Außerdem ist das Kapital wenige im Vertrieb gebunden, wodurch sich das Unternehmen auf andere interne Prozesse konzentrieren kann.

Andererseits hat das Unternehmen wenig Kontrolle über die externen Absatzmittler und ist von ihnen stark abhängig. Deshalb wird oft mit aufwendigen Anreizsystemen gearbeitet, um einen langfristigen Vertriebserfolg zu gewährleisten.

Wie ist die Arbeit als Vertriebler?

Im Vertrieb gibt es Jobs wie den Vertriebsmanager, Sales Manager, Account Manager, Außendienst-Mitarbeiter oder Callcenter-Agent. Im Vertrieb zählt hauptsächlich das Ergebnis. Deshalb ist es je nach Branche nicht unbedingt notwendig speziell ausgebildet zu sein.

Einige Dinge lernt man nur in der Praxis – “Learning-by-doing”.

Oft geht das Verkaufen über das Fachwissen hinaus. Dafür bedarf es ein gewisses Gespür. Deshalb ist es auch möglich als Quereinsteiger zu beginnen, wenn bereits die Fähigkeiten zum Verkauf vorhanden sind.

Welche Aufgaben gibt es im Vertrieb?

Der Aufgabenbereich eines Vertrieblers wird grob in drei Teile aufgeteilt:

  • Aufbau eines Kundenstammes
  • Kundenbindungs-Management
  • Vorschläge für Produktentwicklung

Zum Aufbau eines Kundenstammes sind die ersten Schritte die Identifikation und die Kontaktaufnahme zu potentiellen Kunden. Danach folgt der Verkauf beispielsweise durch Verkaufsgespräche. Danach gilt es den Kunden zu betreuen und seine Bindung an das Unternehmen zu verstärken.

Ein Mitarbeiter im Vertrieb ist immer in engem Kontakt mit potentiellen und bestehenden Kunden. (Bildquelle: 123rf / dolgachov)

Die Vertriebler sind ständig im Kontakt mit potentiellen oder bereits bestehenden Kunden. Dadurch haben sie oft ein gutes Gespür dafür, was die Bedürfnisse der Kunden sind. Deshalb haben sie manchmal die Aufgabe Vorschläge für kommende Produkte zu sammeln.

Welche Eigenschaften solltest du als Vertriebler besitzen?

Um erfolgreich im Vertrieb zu sein, solltest du folgende Eigenschaften und Fähigkeiten besitzen:

  • Kommunikations-Fähigkeiten: Kommunikation hat viele Aspekte, die hier relevant sind. Zum einen solltest du gut zuhören können und die richtigen Fragen stellen, um die Bedürfnisse des potentiellen Kunden zu erkennen. Manchmal kann ein Kunde sein Problem nicht richtig identifizieren. Deshalb sollte ein Vertriebler auch zwischen den Zeilen lesen können (6).
  • Begeisterungsfähigkeit: Hierbei geht es viel um die eigene Persönlichkeit des Vertrieblers. Die Intuition und das Bauchgefühl des Interessenten spielt eine wichtige Rolle im Verkauf. Dieses Gefühl wird meistens durch den Vertriebler vermittelt. Ein Top-Vertriebler sollte positive Emotionen bei seinen Mitmenschen wecken können (4).
  • Organisationsfähigkeit: Ein Vertriebs-Profi sollte sich darauf fokussieren dem Kunden einen Mehrwert zu liefern. Dadurch ist eine gewisse Vorbereitung notwendig. Darüber hinaus sollte er schnell zur Sache kommen und sich auf das Wesentliche beschränken können. Denn ein Verkaufsgespräch sollte übersichtlich und klar verständlich sein.
  • Fachliche Kompetenz: Jeder erfolgreiche Vertriebler kennt das Produkt oder die Dienstleistung, die er anbietet. Das Wissen ist insbesondere hilfreich bei der Einwandbehandlung. In einigen Branchen ist das fachliche Wissen besonders ausschlaggebend. Beispielsweise in der Pharmabranche ist die fachliche Kompetenz Voraussetzung.
  • Flexibilität: Das Verkaufsgespräch wird mit einem Menschen geführt. Dadurch kann es sich je nach Gesprächsführung in eine unerwartete Richtung entwickeln. Durch etwas Kreativität kann ein Top-Vertriebler weiterhin überzeugen. Außerdem sind Vertriebler im Außendienst sehr viel unterwegs. Allerdings sind solche Jobs meistens gut bezahlt.

Wie ist die Bezahlung als Vertriebler?

Im Vertrieb geht es hauptsächlich um das Verkaufen von Produkten und Dienstleistungen. Deshalb ist in diesem Bereich die Bezahlung mithilfe von Boni und Provisionen üblich. Dadurch sind pauschale Aussagen über das Gehalt schwierig.

Hier zeigen wir dir eine Auflistung, die die jährlichen Einstiegsgehälter nach Abschluss und Berufsfeld darstellt (1).

Mit Bachelor

  • Außendienst: 48.897 Euro
  • Key Account Management: 44.757 Euro
  • Verkauf (Handel): 33.448 Euro
  • Innendienst, Sachbearbeitung: 37.753 Euro
  • Vertriebsassistent: 35.421 Euro
  • Kundenservice: 30.814 Euro

Mit Master

  • Außendienst: 52248 Euro
  • Key Account Management: 52.751 Euro
  • Verkauf (Handel): 52.300 Euro
  • Innendienst, Sachbearbeitung: 45.678 Euro
  • Vertriebsassistent: 40.474 Euro
  • Kundenservice: 39.618 Euro

Das Gehalt ist meistens vom abhängig von der Branche, dem Standort, der Berufserfahrung, der Unternehmensgröße und dem Berufsfeld.

Fazit

Der Vertreib ist ein entscheidender Teil des Unternehmens. Durch den Verkauf wird Umsatz erzielt, weshalb die Ziele innerhalb des Vertriebs von den übergeordneten Unternehmenszielen abgeleitet sein sollten. Der Vertrieb ist eine langfristige Angelegenheit und dadurch sollte der Vertriebsprozess nachhaltig konzipiert sein.

Der Beruf im Vertrieb ist teilweise offen und es sind Quereinsteiger erwünscht. Besonders im Verkauf zählt das Ergebnis, weshalb nicht immer ein Trainee-Programm oder ein Studium erforderlich ist. Das Gehalt im Vertrieb ist meistens durch Provisionen und Boni gekennzeichnet. Dadurch sind große Sprünge nach oben möglich.

Weiterführende Literatur: Quellen und interessante Links

[1] https://www.absolventa.de/jobs/channel/vertrieb/thema/gehalt [2] https://www.springer.com/de/book/9783658051129 [3] https://link.springer.com/book/10.1007/978-3-8349-3661-5 [4] https://www.springer.com/de/book/9783834931573 [5] https://www.buecher.de/shop/wirtschaftswissenschaften/kundenbindung-ebook-pdf/ott-hans-juergen-hubschneider-martin/products_products/detail/prod_id/44724257/ [6] https://www.m-vg.de/redline/shop/article/2441-professionelles-verkaufen/

Bildquelle: 123rf / swollowpp

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